Advanced Business Negotiation I

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Tag 1:  Verhandlungspsychologie kennen und einsetzen 

• Typische Verhandlungsfehler
• Reduzieren und Vermeiden von Verhandlungszugeständnissen
• Von der irrationalen Verhandlungssituation zur kooperativen Verhandlung
• Herausforderungen bei kritischen und irrationalen Verhandlungen
• Kognitive Dissonanz im Preisgespräch
• Die häufigsten Manipulationsversuche
• Exkurs: Steuern der Urteilsheuristik

Tag 2: Verhandlungen steuern – Das F.I.R.E. Business Negotiation System ® 

• Taktisches Verhandeln mit dem F.I.R.E. Concept of Control ®
• Verhandlungsphasen kontrollieren
• Werkzeuge der Phasenkontrolle
• Verhandlungssprache und Verhandlungsrhetorik
• Verhandlungstaktiken flexibel einsetzen
• Die Sackgasse als Verhandlungsinstrument

Tag 3: Systematische Verhandlungsvorbereitung 

• Verhandeln unter Stress: Unfairness, unsachliche Angriffe, Emotionen, Gesichtsverlust
• Definition der Walk-Away
• Arbeiten mit dem Negotiation-Table
• Teamaufstellung nach FBI-Regeln
• Ziel – Strategie – Taktik
• Verhandlungssimulation

Sie lernen die Systematik verschiedener Verhandlungssituationen kennen, um Klarheit über psychologische Muster in Verhandlungen zu erlangen. Darüber hinaus lernen Sie eine erfolgreiche Strategie zu definieren und taktisch und zielorientiert zu verhandeln. In diesem modular aufgebauten Seminar werden Sie zusätzlich gezielt auf die schwierigen Verhandlungssituationen und das Ausnutzen von irrationalen Forderungen vorbereitet. Ziel ist, jederzeit die Kontrolle in beruflichen und privaten Verhandlungssituationen zu behalten. Dafür lernen Sie die Systematik der Motivanalyse kennen, kritische Themen anzusprechen und in emotionalen Belastungssituationen die Verhandlungsführung zu behalten.

Die Wissensvermittlung erfolgt auf Basis des F.I.R.E. – Business Negotiation System®, eine Adaption des Verhandlungssystems der Geheimdienste und Sicherheitsbehörden für den wirtschaftlichen Einsatz. Auf Grundlage wissenschaftlicher Untersuchungen von Verhandlungen in Extremsituationen sowie bei Verhandlungen im politischen und wirtschaftlichen Kontext wurde das F.I.R.E. Business Negotiation System® entwickelt. Es ist ein komplett eigenständiges System, um in irrationalen, schwierigen und emotionalen Verhandlungen die eigenen Interessen durchzusetzen. Es wird auf Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse beständig weiterentwickelt.

Weiterführende Informationen zu den Seminaren des C4 Center for Negotiation finden Sie hier.

• Theoretische Wissensvermittlung
• Fallanalyse
• Taktikanalyse
• Einsatz von Filmmaterial
• Videoanalysen
• Rollenspiele
• Simulation

Das Seminar wird ergänzt durch den virtuellen Classroom ToGo der C4 Negotiation App. Damit haben Sie Ihre Seminar- und Verhandlungsdokumente immer in Voll- und To-Go-Version abrufbereit und erhalten außerdem Learning Snacks zur Vertiefung Ihrer Verhandlungskompetenz und zu aktuellen Entwicklungen in der Verhandlungsführung. Sie werden mittels der C4 Negotiation App auch über die neusten Entwicklungen in der Verhandlungswissenschaft und -praxis auf dem Laufenden gehalten.