Sprache steuert. Sprache suggeriert. Sprache wirkt. IMMER. Die Frage ist nur: Wirkt sie auch erfolgreich? Ein Verhandlungsgespräch unterscheidet sich von einer „normalen“ Unterhaltung. Am Verhandlungstisch ist die richtige Formulierung der erfolgskritische Faktor für das Setzen von Ankern, den Austausch von Forderungen, zum Aufbau von Beziehung, zum Erarbeiten von Lösungen, zum Überzeugen oder auch Warnen.

In diesem Deep Dive Verhandlungsrhetorik lernen Sie, dass in einer Verhandlung gesteuert werden muss. Sie erfahren, wie auf die Urteilsheuristik des Gegenübers Einfluss genommen, die eigenen Forderungen einprägsam übermittelt werden und auf unfaire verbale Angriffe angemessen reagiert werden kann.

Mit der passgenauen Wortwahl bringen Sie mehr Emotionen oder Ruhe in kritische Verhandlungssituationen und verbessern Ihren Verhandlungserfolg. Für die Teilnahme an diesem Deep Dive sind keine Seminar-Vorkenntnisse vorausgesetzt.

Lernziele

Die Teilnehmenden lernen verschiedene rhetorische Muster zu bedienen. Sie kennen Argumentationsmuster und Reframingmuster und wissen, wie Sprache wirkt. Sie können Widersprüche in einer Verhandlung aufzeigen und verstehen es, mit Sprache das Verhandlungsgegenüber in der Defensive zu halten. Die Teilnehmenden erfahren zudem, welche sprachlichen Merkmale Stress induzieren oder reduzieren können und wie man unfaire Attacken angemessen behandelt. Schließlich lernen sie, wie verbale und nonverbale Kommunikation kongruent durchgeführt werden können.

Wer sein Gegenüber (er)kennt, kann den Verlauf der Verhandlung positiv beeinflussen. Bei jeder Person das gleiche Muster anzulegen kann zu fatalen Folgen führen. Denn der Verhandlungsansatz, der bei einer Person sehr gut funktioniert, kann bei einer anderen Person komplett kontraproduktiv sein. Persönlichkeitsprofiling oder „Distant Profiling“ – ursprünglich aus dem US-amerikanischen Kriminalumfeld bekannt – führt zu einem klaren Vorteil, sich auf schwierige Verhandlungsgegner:innen perfekt vorzubereiten und die richtigen individualisierten Ansätze zu finden, um das eigene Ergebnis zu verbessern. Das Profil des Verhandlungsgegenübers zu entschlüsseln, um punktgenau mit ihr/ihm umzugehen, ist ein erfolgskritischer Bestandteil jeder Verhandlung und Gegenstand des Curriculums des Deep Dive Verhandlungsprofiling. Auf Grundlage eines Distant Profilings können Verhaltensvorhersagen für unterschiedliche Szenarien kalkuliert und Beeinflussungsstrategien in Verhandlungen und Gesprächen erstellt werden. Es hilft außerdem, den/die Gesprächspartner:in besser zu verstehen und zielgerichteter zu kommunizieren. Distant Profiling kann aber auch in vielen entscheidenden geschäftlichen Situationen zum Erfolg führen. Die psychologischen Werkzeuge sind bewährt und erprobt. Seit Jahren gibt es eine von Psychiatern und Psychologen in der ganzen Welt anerkannte Klassifikation zur Persönlichkeitspsychologie – das DSM-V (Diagnostic and Statistical Manual of Mental Disorders). Wenn man Menschen lesen kann, können sie auch leichter überzeugt und in Verhandlungen und Gesprächen genauer gelenkt werden. Für die Teilnahme an diesem Deep Dive sind keine Seminar-Vorkenntnisse vorausgesetzt.

Lernziele

Die Teilnehmer:innen lernen, den:die Verhandlungspartner:in vor und während der Verhandlung zu typologisieren und Analysebereiche des Distant Profilings zu verstehen. Sie sind in der Lage, vor und in der Verhandlung genau zu beobachten und auf dieser Basis ihr Gegenüber zu kategorisieren. Die Teilnehmenden können auf dieser Basis einen typengerechten Verhandlungsansatz entwickeln und sind in der Lage, den:die Gesprächspartner:in zu motivieren oder auch Stress zu induzieren. Zuletzt werden sie dazu befähigt, ihr eigenes Profil zu kennen und sich flexibel auf andere Persönlichkeiten einzustellen.

In den meisten Unternehmen hat die COVID-19-Pandemie persönliche Treffen und Reisen eingeschränkt. Dank der digitalen Verhandlungsführung – auch bekannt als digitale Verhandlung 4.0 – via Skype, WebEx oder Microsoft Teams ist das Dealmaking aber weiterhin möglich. Doch in der digitalen Verhandlung nimmt die Psychologie einen anderen Stellenwert ein. Die neue Art der Kommunikation schafft neue Bedingungen und Dynamiken, die Risiko, aber auch Chance für diejenigen sein können, die sich mit digitalen Verhandlungen auskennen. Bewegen sich Verhandler:innen online, ist neben dem Verhandlungs-Know-how auch die technische Affinität enorm wichtig, um typische Fehler in virtuellen Verhandlungen zu vermeiden. Moderne Technik hilft bei Verhandlungen, wenn man bestimmte erfolgskritische Regeln beachtet. Dieses Online-Seminar hilft Ihnen dabei, Ihr Skill-Set zu erweitern und ein Persönlichkeitsprofil des Gegenübers auch auf Distanz zu erstellen, damit Sie auf dem digitalen Parkett auch erfolgskritische Verhandlungen gewinnbringend gestalten.

Lernziele

• Psychologische Aspekte virtuellen Verhandelns kennen und anwenden
• Chancen und Risken der Online-Medien in den verschiedenen Verhandlungsphasen nutzen
• Sich im virtuellen Umfeld gezielt durchsetzen
• Taktische Hilfsmittel wirkungsvoll einsetzen
• Typische Fehler in virtuellen Verhandlungen vermeiden
• Strukturiert und zielorientiert eine virtuelle Verhandlung durchführen
• Dos & Don’ts bei virtuellen Verhandlungen
• Verhandlungstaktiken für die virtuelle Verhandlung adaptieren
• Rahmenbedingungen kennen

Über 75 % des Verhandlungserfolges haben mit Psychologie zu tun. Psychologische Konzepte sind die Grundlage von Manipulation, Täuschung, Wahrnehmungsverzerrungen und dem Auslösen von Emotionen. Sie zu kennen ist ein klarer Verhandlungsvorteil und Gegenstand des Curriculums des Deep Dive Psychologie und Manipulation. Psychologische Taktiken, wie z. B. „Russian Twist“, „Experten isolieren“, „die Abhängigkeitstestung“, „Negative Projektionsfläche“, „oder „das kognitive Ankern“, sind Werkzeuge aus dem Baukasten der Psychologie, die genutzt werden, um Wahrnehmungsverzerrungen zu installieren, Teams auseinanderzubrechen, Emotionen auszulösen oder Schuldgefühle zu implementieren. Wer sie nicht kennt, ist diesen Werkzeugen am Verhandlungstisch schutzlos ausgeliefert. Doch wer sie erkennt, kann gegensteuern und sein eigenes Verhandlungsergebnis verbessern. Für die Teilnahme an diesem Deep Dive sind keine Seminar-Vorkenntnisse vorausgesetzt.

Lernziele

• Kenntnis und Anwendung von verhandlungspsychologischen Taktiken
• Vertiefungen in Verhandlungspsychologie
• Kenntnis verschiedener Manipulationstechniken
• Wahrnehmungsverzerrungen erkennen
• Mit Wahrnehmungsverzerrungen arbeiten

Über 3.000 Studien weltweit zeigen, was sich hinter verschiedenen Mikroexpressionen verbirgt und dass sie kulturübergreifend gleich sind. Die Mimik eignet sich dabei wie kein anderer Bereich für die direkte Analyse des Verhandlungsgegenübers, denn sie kann das volle Spektrum unserer Emotionen abbilden – sie ist die Bühne der Emotionen. Emotionserkennungsfähigkeit führt wiederum zu einem deutlich höheren Verhandlungserfolg. Zu erkennen, wie sich der:die Verhandlungspartner:in fühlt, welche Dinge ihr:ihm wichtig sind, wann sie:er Anzeichen von Ärger, Überraschung und Angst zeigt und wie man damit angemessen umgeht, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten in der Verhandlung und Gegenstand des Deep Dives „Verhandlungskompass – Nonverbal Signal Detection. Mit Techniken der Mimikerkennung, die z. B. in der BKA- und CIA-Vernehmungsausbildung gelehrt werden und auf den wissenschaftlichen Erkenntnissen des „Facial Action Coding Systems“ (FACS) basieren, lernen Sie, Ihr Gegenüber zu lesen. Das FACS ist ein weltweit verbreitetes Kodierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken und Mikroexpressionen. Für die Teilnahme an diesem Deep Dive sind keine Seminar-Vorkenntnisse vorausgesetzt.

Lernziele

Die Teilnehmer:innen lernen, sich und den:die Verhandlungspartner:in besser einzuschätzen. Sie sind in der Lage, in der Verhandlung genau zu beobachten und Veränderungen beim Gegenüber zu erkennen. Zudem können sie Stresssignale des Verhandlungsgegenübers erkennen und deuten. Die Teilnehmenden wissen außerdem, wie man Fehlaussagen des eigenen Körpers vermeidet.

Verhandlungssituationen sind im politischen Kontext alltäglich und längst zu einem Überlebens- und Erfolgsfaktor geworden. Mit sachlichen Argumenten, Überzeugungsrhetorik, aber auch »unsauberen« Tricks versuchen Verhandlungspartner:innen ihre unterschiedlichen Ziele und Interessen durchzusetzen und erzielen dabei häufig für alle Seiten unbefriedigende Ergebnisse.

Nur wer Verhandlungstechnik und Verhandlungspsychologie von Grund auf beherrscht, schafft es, seine Interessen durchzusetzen bzw. ein für alle Seiten zufriedenstellendes Ergebnis zu erreichen. Zusätzlich fließen in dieses Training spieltheoretische Überlegungen ebenso ein wie nützliche Verhandlungstaktiken sowie Möglichkeiten, ihnen zu begegnen.

Das Online-Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Die Personalabteilung ist der Schmierstoff, der den Motor einer Organisation am Laufen hält. Im Rahmen von Change-Management-Prozessen, Personalentwicklung, operatives Personalmanagement oder Rekrutierung müssen Sie als Personalverantwortliche:r hierzu tagtäglich Bestleistungen am Verhandlungstisch erbringen. Die Herausforderung besteht dabei verschiedene Stakeholder wie Betriebsräte, Führungskräfte, Mitarbeiter:innen, Gewerkschaften, Öffentlichkeit oder andere Unternehmen gleichzeitig im Auge zu behalten und die eigenen Ziele dabei nicht aus den Augen zu verlieren. Schaffen Sie dies nicht, läuft der Motor der Organisation heiß und kann im schlimmsten Fall einen Totalschaden erleiden.

Um dies zu verhindern, braucht es:

• Taktiken zum Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen
• Psychologisches Wissen zum Verhandeln unter Druck
• Das richtige Verhalten bei aufkommendem Stress und Angst
• Die Fähigkeit mit schwierigen Verhandlungspartnern umzugehen
• Sprachliche Fähigkeiten zum Abwehren von unfairen Taktiken
• Klares strategisches Denken
• Stakeholdermanagement
• Emotionale Kontrolle

Sie wollen Verhandlungen nicht aus dem Bauch herausführen und lernen, wie eine Verhandlung vorbereitet, geführt und der Erfolg gesichert werden kann? Sie wollen zudem wissen, wie Sie gegenüber älteren und „erfahreneren“ Verhandlern bestehen können und wie Sie mit Personen umgehen, die mächtiger und erfahrener erscheinen als Sie?

Dieser Kurs ist speziell auf die Bedürfnisse von Young Professionals zugeschnitten! Denn die ersten Jahre Ihrer Karriere sind die wichtigsten. In dieser Zeit positionieren Sie sich für die Zukunft und legen die Weichen für Ihren Erfolg.

Das Seminar wird geleitet von Thorsten Hofmann, Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung und -psychologie. Er arbeitete viele Jahre als operativer Ermittler des Bundeskriminalamts (BKA) und bei INTERPOL und war im Bereich Organisierte Kriminalität (OK) tätig, vor allem bei spektakulären Fällen von Erpressungen und Geiselnahmen im In- und Ausland. Hofmann wurde in unterschiedlichsten Bereichen der Verhandlungsführung ausgebildet.

Verhandeln ist ein Handwerk, das wir täglich ausüben. Wie bei jedem Handwerk können Fehler teuer werden. Wer dort Fehler macht, bekommt die Konsequenzen massiv zu spüren. Wer zu viel preisgibt, zu schnell nachgibt oder psychologische Taktiken der Gegenseite übersieht, zieht bei Verhandlungen den Kürzeren. Projekte kommen nicht zustande, Ergebnisse werden nicht erreicht oder es wird zu viel nachgegeben.

Fehler entstehen durch Denkfallen und manipulative Trigger. Diese zu übersehen oder nicht zu erkennen, leiten Verhandler:innen in eine Richtung, die ihrem eigenem Ergebnis schaden und dem Verhandlungsgegenüber nützen. Die erfolgskritischen Fehler in Verhandlungen zu erkennen und abzustellen, schützt vor vielen falschen Entscheidungen und hilft das eigene Ergebnis deutlich zu verbessern.